이런게 바로 소비자의 needs를 꿰뚫는 서비스가 아닐까, 또한 정말 기술이 아닐까.
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값싼 항공권을 찾아
당신이 600달러짜리 비행기 표를 들고 시카고 행 비행기에 올랐다고 하자. 이제 주변 좌석에 앉은 사람들을 재빨리 훑어보라. 13D 좌석에 앉은 여성은 불과 3백 달러만 내고도 표를 구입한 반면, 14E 좌석에 앉은 남성은 거의 천 달러나 치르고 표를 구입했다. 이것이 바로 탑승객들을 분노케 하는 항공여행의 현실이다. 그런데 최근 새로 생긴 일부 여행관련 웹사이트들이 부조리해 보이는 이 항공업계 비행기표 가격 책정의 베일을 벗기겠다고 공언하고 나섰다.
로버트 메트캐프(Robert Metcalf)가 ‘플라이스파이(flyspy)’ 사이트를 만들게 된 것도 기존의 온라인 여행정보에 대한 분노 때문이었다. 현재 이 사이트는 노스웨스트 에어라인(Northwest Airlines)의 항공운임 데이터를 사용하고 있으며 알파 모드로 운영되고 있다.
“한 번은 여러 웹사이트들을 서로 자세히 비교하는 데 장장 여섯 시간이 걸렸다.” 당시 메트캐프는 다른 공항을 선택하거나 여행일 및 체류기간을 조정할 경우 비행기표 가격이 어떻게 변동되는지 알아보고 싶었다고 한다. “그렇게 수집한 데이터를 모두 엑셀 스프레드시트에 저장하게 됐고, 그러다가 이런 기능을 제공하는 사이트는 왜 없는 것일까 하는 생각을 하게 되었다.”
플라이사이트는 탑승객들에게 출발지와 도착지를 물어본 후, 30일 동안의 항공운임 정보를 주식시장 그래프 형태로 보여준다. 이 그래프 상의 데이터 지점 하나를 클릭하면 노스웨스트 웹사이트로 바로 이동하여 표를 예약할 수 있다.
플라이스파이의 가장 매력적인 요소는 바로 읽기 편리한 차트이다. 탑승객들은 체류기간이나, 출발지 및 도착지를 기준으로 비교 구매를 할 수 있다. 예를 들면, 체류기간을 이틀 더 연장할 경우 표 가격에 변동이 있는지, 또 볼티모어 공항과 덜레스 공항 중에 어느 곳을 도착지로 정하는 것이 더 저렴한지 알아볼 수 있는 것이다.
플라이스파이에서 제공하는 멋진 혜택은 이뿐만이 아니다. 항공편을 자주 이용해 마일리지를 쌓고 싶은 고객이라면 마일 당 가격이 가장 싼 항공편 리스트가 도움이 될 것이다. 개 중에는 한 번 가보고 싶었던 도시들이 있을 수도 있다.
한편 시애틀에 위치한 페어캐스트(Farecast)가 제공하는 기능은 훨씬 더 구미가 당긴다. 현재 페어캐스트는 보스턴과 시애틀을 출발하여 미국 120개 도시로 가는 운항정보를 제공하고 있지만, 연말까지 다른 노선의 정보도 본격적으로 제공할 계획이다. 페어캐스트는 현시점에서 가장 저렴한 항공운임을 알려줄 뿐 아니라, 예측 기술을 사용하여 앞으로 7일 이내에 운임이 어떻게 변동될지 그 방향도 결정해 준다.
“우리 여행 사이트는 최초로 그리고 유일하게 ‘당장 구매해야 하는가, 아니면 기다려야 하는가?’하는 문제를 해결해 준다.”라고 페어캐스트의 CEO 휴 크린(Hugh Crean)은 말한다.
일례로, 가까운 시일 내 보스턴에서 덴버로 가는 항공편을 알아보니 두 도시 간의 최저항공운임이 일주일 이내에 최소한 50달러가 넘게 인상될 확률이 80퍼센트라고 예측하면서 즉시 구매할 것을 추천해 주었다(실제로 4일 후 항공권 가격은 42달러가 올랐다).
페어캐스트를 이용할 경우 구매고객들은 가장 적절한 항공사의 웹사이트로 이동해 표를 구매할 수 있다. 또 출발시간에 따라 가격을 비교해 볼 수도 있고, 미 전역의 저렴한 항공편이 표시되어 있는 지도도 볼 수 있다.
이런 페어캐스트를 작동시키고 있는 인물은 워싱턴 대학(University of Washington)의 컴퓨터공학 학부의 교수인 오렌 에트지오니(Oren Etzioni)이다. 그는 (“비행기 티켓을 사느냐 마느냐 그것이 문제”이기 때문에) 처음에 ‘햄릿’이라고 이름 붙인 한 프로그램을 개발했다. 이 프로그램은 여러 가지 알고리즘을 사용하여 항공운임 데이터의 패턴을 파악한다.
그는 “이 프로그램은 비행기 티켓의 가격에 영향을 줄 수 있는 변수를 모두 분석한다.”고 말하면서, 패어캐스트의 “비밀 소스”가 누설될 우려가 있기 때문에 그러한 변수가 무엇인지를 밝힐 수 없다고 했다.
이 시스템은 항공사 가격책정 플랫폼인 ITA 소프트웨어를 통해 정기적으로 운임 데이터를 업데이트하고, 지난 3년 동안 나온 900억 개 이상의 데이터를 자세히 분석한다는 것이 크린의 설명이다.
“이러한 정보에 오렌 교수의 데이터 마이닝(data-mining) 기법을 적용한 결과 우리 페어캐스트의 예측 기술이 가능하게 된 것이다.”라고 크린은 말한다.
패어케스트와 플라이스파이와 같은 사이트가 얼마나 복잡하게 돌아가는지를 제대로 평가하려면 먼저 항공사 티켓의 가격책정방식을 이해하는 것이 도움이 된다. 1978년에 항공운임규제가 폐지되면서 미국의 운송업체들 사이에서 국내선 노선 경쟁이 활발해졌고, 그 결과 강력한 매출관리 컴퓨팅 시스템이 개발되었다.
매출의 극대화를 위해 설계된 이 시스템은 비행기의 좌석을 다양한 “운임 층(fare bucket)”으로 나누는데, 각 운임 층에는 저마다 고유한 조건과 제약 사항이 있다. 그러고 나서 시장의 수요와 항공편 일자 및 시각, 그리고 경쟁을 기준으로 가격을 책정한다. 일반 항공편의 운임 층은 최대 8개인데, 이때 가장 비싼 좌석에는 종종 전액 환불이나 등급상향조정 기회가 제공된다. 반면 가장 싼 좌석에는 토요일 체류가 필수적이며 일정을 변동할 경우 위약금을 물게 된다.
항공사들은 매출 관리 시스템을 사용하여 각 운임 층의 재고를 분석하고 조정한다. 예를 들어 어느 항공편에서 비 할인 항공운임 좌석의 판매가 좋은 경우에는 할인 운임 층에 해당되던 재고 좌석이 더 높은 가격의 티켓으로 상향 조정될 수 있고, 반대로 판매가 부진할 경우에는 보다 저렴한 가격의 운임 층으로 변동될 수 있는 것이다.
특매 가격에 나온 항공권이 예약 시스템에서 하룻밤 만에 사라져 버리게 하는 것이 바로 이 매출 관리 시스템이다. 일반 항공편의 똑같은 항공권 상품에 대해 승객들이 지불하는 가격이 그토록 천차만별인 것도 이 시스템 때문이다.
엑스피디어(Expedia)나 트레블로시티(Travelocity)와 같은 온라인 여행업체들에서도 승객들은 특정 노선의 가격을 비교해 볼 수 있지만, 비행기 표 값이 오를지 떨어질지는 알 수가 없다. 뿐만 아니라, 체류기간이나 출발일자 및 시각과 같이 보다 복잡한 기준을 이용하여 항공운임을 비교하려면 많은 시간을 들여 수차례 검색을 해야 한다. 결국 이러한 상황으로 인해 페어패스트와 플라이스파이와 같은 사이트에게 항공권 시장이 활짝 열리게 된 것이다.
그렇다면 결국 자신들의 시장에 들어와 우위를 점하려고 하는 시스템을 항공사들은 어떻게 생각하고 있을까?
US 에어웨이(US Airways)의 매출 담당 부사장 토머스 트렌거(Thomas Trenga)는 이러한 사이트의 효용성에 대해 회의적이다. 그는 “수요예측은 상당히 어려운 것이다. 페어캐스트가 충분한 정확성을 바탕으로 소비자들에게 가치 있는 정보를 제공할 수 있을지에 대해 몇 가지 의문이 남는다.”고 말한다.
그러나 크린은 항공사들이 패어캐스트를 선호한다고 주장한다. 고객을 해당 항공사의 웹사이트에 연결시키는 이른바 소비자 직결 마케팅 전략을 한층 강화시켜 주기 때문이다.
하지만 포레스터 리서치(Forrester Research)의 부사장 헨리 하트벨트(Henry Harteveldt) 는 이에 대해 확신하지 못한다. 그는 “똑똑한 소비자들은 항공사의 의사결정자 만큼이나 많은 것을 알게 된다. 하지만 그것은 어떤 기업도 원치 않는 상황이며, 항공사들도 예외는 아니다.”라고 말한다.
하트벨트는 페어캐스트가 과연 돈을 벌어들일지 판단하기는 아직 이르지만 (페어캐스트와 플라이스파이는 앞으로 온라인 광고를 판매하고 항공사들로부터 커미션을 받을 계획을 갖고 있다) 소비자들에게 커다란 혜택이 되리라는 점만은 확실하다고 말한다. 그는 “1981년 여행 사업을 시작한 이래 이토록 인상적인 기술 응용은 별로 보지 못했다.”고 말한다.
출처: http://wired.daum.net/business/wireless/article00817.shtm
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